​外贸跟单技巧大全（外贸与库存尾货风光不再）

外贸跟单技巧大全（外贸与库存尾货风光不再）

很多人认为外贸与库存尾货比品牌和大路货好做，尤其是外贸货，进价低，有大路货的操作灵活性，亦有高于国内一般品牌货的品质。一直以来，无论是倒买倒卖还是零售，都有人在外贸货上赚了大钱。

其实外贸库存、品牌和大路货，三分天下，都有中间商和零售商创造财富的传奇故事，并非外贸库存货一枝独秀。几年之前，仿牌泛滥，洋垃圾沉渣泛起，外贸货越炒越高，致使外贸库存服装市场越做越烂，生意也没有往年那么好做。最近几年，知识产权保护在加强，外贸货空间趋小，加上供应链模式越来越完善，库存尾货市场的菱缩是必然的。

外贸尾货生意的兴起是在2000年左右，中国当时正处于“世界工厂”的地位，众多外貿服装品牌在中国代工，产生大量外贸尾货的库存。那时经销外贸尾货利润空间比较大，原因有三：一是当时很多代工方式主要是来料加工，只要能高于代工费，工厂就愿意卖掉尾货，他们不管品牌有多大，面料多值钱；二是当时信息不发达，エ厂只负责生产，没有任何销售渠道，怕压仓库，急于处理；三是当时的观点认为，瑕疵品就是垃圾，不会有人花钱来收的，所以只要有人出价就卖。

目前的情况大不一样了。中国正从世界エ厂这种廉价劳动力密集产业转型，再加上劳动力成本上升等各种原因，很多代エ厂逐步转移到东南亚一带。剩下的エ厂也大都不愿意代工外贸服装，原因是代工要求工艺高，但代工费还停留在以前的水平。相反，很多国内品牌代工要求没有外贸服装那么高，代工费还给得高。剩下还在坚持做外贸代工的企业，因代工方式的转变，也不再像以前那样低价出售尾货。目前的代工方式，代工企业需垫付资金购买面料和辅料，再加上代工费，出货基本就是成本价了。大多数工厂还由于市场对外贸货的需求量大而坐地起价，在成本价上加一定利润再出货。虽然外贸尾单越来越贵，但是因为供不应求，所以漫有一定的关系是很难从工厂拿到尾货的。

外贸尾货价格高了，但为什么还有市场？因为经销商拿货的价格没有虚高的品牌价值，没有贸易商的中间费用，没有正品包装的外费用，没有正常收费用等，所以跟专柜价格比起来还是很便宜，只有专柜价格的几分之一，因此还是受到消费者的欢迎。

中山沙溪的库存一条街全国闻名。街上的档口普遍采用整包交易的方式，一两百件一包，里面的货是好是坏，只有付钱开包看了才知道。有人专门做整包转手生意，低进低出。也有人专门做“淘金”的生意，比如说2000元一包，拆开挑出几件好的衣服后，其他的继续打包，以几十元的价格转手出去。而那几件挑出来的衣服，放到自家店铺卖，运气好的时候，一件可以卖到六七百元。

有人找我说某厂有一批库存货，价格便宜，大家凑钱把它吃下来，再分销出去，然后分钱。赚钱真有那么容易吗？说实在话，这么容易赚钱的事有，但不多。而且最近几年，外贸与库存尾货的风险是越来越大了。

有库存的地方，别说是几万元、几十万元的货，就算是几百万元的货，只要有利可图，就会有库存商闻风出动。所以要小心了，大部分是有实力的库存商觉得没必要折腾的货，才会放出各种各样的小道消息忽悠其他人来收货

2009年11月，常熟国际服装城就有几个做外贸库存服装的老手上当受骗了，其中有一个一次性被骗了50万元。他去看货的时候，货是好的，等上货的时候他没有现场监督，结果给人调包了。拿回去的货，都是一文不值的垃圾货。

我一位朋友不参与这场游戏，我认为是明智的选择。一些中间人，以暴利为诱饵，忽悠别人吃厂家和品牌公司的库存尾货，说商场几百元、上千元一件的货，库存才十几元、二十几元一件，利润空间大；说这个库存信息是因为大家熟了才告诉的，机会难得。

纵使有无数个上当受骗的前车之鉴，后面的人还是一个接一个地掉进圈套里，新手老手都有，新手占多数。他们少的亏几万元，多的亏十几万元。有的人受骗后，不甘心亏本用货，自己摆地推，一天走几件。两三万件货，照这么摆地摊下去黄花女也会变成老太太。

此外，关于外贸女装店的经营，我另一位朋友也分享了他的经验，希望对同行及新手有所帮助。

1．确定经营货品的风格，围绕风格，去开拓货源，理顺货源关系，这样整合的一盘货就不会走调。和所有服装一样，外贸原单尾货的风格特点各有不同，根据其出口地区和品牌特点，风格大致可以分为通勤、白领0L、日韩森女系、英伦校园、体闲等。其中休闲类还可以细分为运动休闲、家居休闲、通勤休闲、街头风等。

2．突出每季的单品强项。对每季热销货品的货源，一定要加强开拓和准备充分。比如，春秋季的针织衫、风衣、外套等，冬季的羊绒大衣和皮装皮草，一年四季的牛仔裤，夏季的T恤、衬衫、连衣裙。在突出单品的同时，加强基础款的准备。另外，要准备与服装风格相适应的鞋帽、包包、围巾等货品，促进连带销售。

3．每次组织来的货品，尽量要拿到原单的官网图、专柜卖价等资料，有助于货品价值的塑造。

4．销售中突出原单货品的稀缺性和唯一性。

5．不断向目标客人介绍外贸原单的品牌知识，培育客人对外贸原单货品的认知和认可。

服装水深，希望每一位在此前行的同行都且行且珍惜！

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